2016年01月30日

書籍: 交渉の達人



ハーバード・ビジネススクールの
交渉術コースの内容をまとめた一冊

交渉の基本概念(BATNA、RV、ZOPA)から始まり、
最適解に向かう際に障害となりがちな心理的要素、
そして、それらの克服法が豊富な実例とともに紹介されている。

「自分に有利な条件で契約をまとめる方法」ではなく、
「お互いが満足する契約をまとめる方法」を追求しているため、
読んでいて非常に心地良く、適用へのモチベーションも高まる。

本書の内容は、MBAにおける講義だけでなく、
企業向け研修や、実業界との協業の中で検証され、
磨かれてきたものであるという。


■サマリ

交渉の基本
・準備する (自分の選択肢を整理する、相手の選択肢を想像する)
・情報格差を埋める (判断の根拠、回答内容の理由、参照点を問う)
・優先度の違いを利用する (互いの最優先を満たす解が存在する)
・不確定要素には条件付き契約 (ハッタリを防止)
・バイアスを解いて納得感を形成する

交渉のテクニック
・「…」 自分がボロを出しやすいのは、相手が沈黙している時。
・「他の引き合いもあります」 嘘にならないように、事前にBATNAを作っておく
・「資料がありません」 時間的プレッシャーが強い場で回答しない。
・「なぜでしょうか」 先入観の排除
・「休憩時間を取りましょう」互いのために検討時間を取る。

本書は内容が非常に多いため、簡潔にまとめることが難しい。
難しい交渉に直面した時に、本書をチェックリスト的に
読み返すのが良いかもしれない。


■目次

第一部 交渉のツールキット
01 交渉において価値を追求する
02 交渉において価値を創造する
03 調査交渉術

第二部 交渉の心理学
04 合理性が崩れる時 - 認知のバイアス
05 合理性が崩れる時 - 心理的バイアス
06 不合理の世界で合理的に交渉する

第三部 実社会での交渉
07 影響力の戦略
08 交渉の盲点
09 ウソとごまかしに対峙する
10 倫理的なジレンマを認識し、解決する
11 弱い立場からの交渉
12 交渉が荒れたとき - 不合理、不審、怒り、脅し、エゴに対処する
13 交渉してはならないとき
14 達人への道
 
タグ:MBA 交渉
posted by Takashi Inoue at 16:23| Comment(0) | 書籍
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